Come diventare agente di commercio

Come diventare agente di commercio

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Per fare l’agente di commercio è necessario essere in possesso di un certo numero di requisiti, legali e professionali.  Ma, cosa ci vuole, nel concreto? Come deve essere, umanamente e caratterialmente, un agente di commercio? Chi è più adatto e chi no? Come deve comportarsi “sul campo”? Facciamo qualche considerazione molto pratica. E’ fuorviante pensare che chiunque, pur in possesso di tutti i criteri fin qui elencati, possa operare come agente di commercio con buoni risultati. Scorrendo gli annunci di lavoro di settore infatti è praticamente inevitabile imbattersi in ricerche di personale con “forti capacità comunicative”, e/o “relazionali”, “interpersonali”.  Il candidato deve poi essere dotato di “grinta”, “motivazione”,  “capacità di convincere” “autonomia”, “problem solving”, “cordialità”, “pazienza”. E si potrebbe andare avanti per un bel po’. Appunto, non è un lavoro per tutti;  o perlomeno non per chi considera la sua attività lavorativa come un qualcosa che è “costretto” a fare per portare a casa il pane.  Frequentare corsi di formazione ed essere informati sulle ultime e più efficaci tecniche di comunicazione e di vendita è sicuramente molto importante, ma se poi non si ha il carattere “giusto” per mettere in pratica le nozioni acquisite, allora il rischio è quello di spendere tempo e soldi inutilmente.

E’ anche vero però, che la formazione, parzialmente può avvenire direttamente sul campo. Iniziando ad esercitare non è raro che ci si “sblocchi”, divenendo via via molto più sciolti, arditi, talvolta pure sfrontati nell’affrontare i responsabili commerciali di turno. L’esperienza conta moltissimo ovviamente, ed il trovarsi direttamente ad avere a che fare con un problema dal quale non si può scappare è il modo migliore per  imparare a risolverlo. Però, non per tutte le caratteristiche necessarie è così. Il “problem solving”, ad esempio dipende molto non solo dalle competenze, ma anche da una certa “tranquillità interiore”.  Se davanti ad una difficoltà la tendenza è quella d’innervosirsi, o comunque agitarsi e, peggio del peggio,l’interlocutore se ne accorge, addio contratto. E’ questione spesso di attimi, in cui si pronuncia la frase giusta, o quella sbagliata, usando il tono giusto, o quello sbagliato. Dal saper gestire quegli attimi cruciali, può dipendere il successo o meno di una vendita e, in generale, dell’intera esperienza come agente di commercio. E’ quindi assolutamente necessaria anche una buona resistenza allo stress.

Parliamo di soldi.  Quanto guadagna un agente di commercio? Stabilire un entrata media è praticamente impossibile. Le variabili in gioco sono davveri troppe. Il settore in cui si esercita, l’entità delle provvigioni, quanto si riesce a detrarre dalle tasse, se si gode di rimborsi spese o meno (di solito comunque, le aziende mandatarie forniscono un fisso, più o meno cospicuo), se si opera in regime monomandatario o plurimandatario (vale a dire se si hanno mandati da parte di più imprese). E questi sono i fattori, per così dire, relativamente fissi; nel senso che una volta che li si conosce e li si accetta, sono sempre quelli. Poi, ci sono i fattori variabili, spesso correlati tra loro; Il più importante di tutti è, ovviamente, quanto un agente di commercio riesce a “vendere”. Quest’ultimo, è vero che dipende dalla bravura del professionista, intesa nel senso più generale possibile, ma, ovviamente anche dallaconcorrenza (che può improvvisamente variare, aumentando o diminuendo) e dal mercato, di settore, ma anche quello generale. Se i consumi sono bassi, le possibilità saranno sempre e comunque minori.

Ciò non significa necessariamente fare la fame, anzi; avere “naso” per il settore che tira anche in tempo  di crisi, sapersi scegliere le aziende che pagano meglio, ma anche che per loro politica interna sostengono maggiormente l’agente rispetto ad altre, ed essere in grado di gestire al meglio unportafoglio clienti ben costruito, sono tutti fattori che possono fare la differenza tra il successo, il fallimento e il sopravvivere con qualche difficoltà. Le opinioni degli addetti ai lavori su quanto effettivamente resti ad un agente di commercio sono comunque piuttosto discordanti. C’è chi sostiene che di 2500 euro mensili (cifra presa come puro esempio), in tasca non resti più della metà, quindi sui 1250 euro. C’è chi, più pessimisticamente, sostiene  invece che non ne rimanga più di un terzo. Per vivere in maniera decorosa, indicativamente un agente dovrebbe arrivare a fatturare non meno di 50.000 – 60.0000 euro annui.

Buttarsi nel “calderone” è certamente rischioso, soprattutto se non adeguatamente preparati, certamente a livello di formazione, ma anche psicologicamente. Saper gestire i rapporti di lungo periodo con un’ampia quanto diversificata clientela non è certo impresa alla portata di tutti. Conoscere le reali possibilità di guadagno nel territorio di riferimento neanche. Ma l’agente di commercio è anche un’attività che non conosce crisi. La domanda di lavoro, intesa come ricerca di personale da parte delle aziende, negli ultimi anni è in continua crescita. Questo anche perché la professione è cruciale per il mondo delle PMI e del terziario avanzato. Infatti, almeno stando ai dati diffusi dall’Usarci, il sindacato di categoria, gli agenti di commercio “muovono” qualcosa come “il 70% del Pil” . Come dire, avanti, c’è posto, se ve la sentite di rischiare.

Analizziamo ora la professione dell’agente di commercio sotto vari aspetti. Dai più tecnici (descritti qui di seguito), chi è, cosa fa e come si diventa un agente di commercio, ai più pratici: quali capacità deve avere, quanto guadagna, quali sono i rischi e quali i vantaggi. Questi ultimi verranno affrontati nella seconda parte, che pubblicheremo a giorni. L’articolo 1742 del Codice Civile definisce giuridicamente “l’agente di commercio”, vale a dire “la persona o la società che viene stabilmente incaricata, da una o più imprese, di promuovere la conclusione di contratti in una più zone determinate”. E’ quindi, di fatto, una figura di parte, che si occupa diintrattenere rapporti commerciali tra aziende. Se munito di “rappresentanza”, l’agente di commercio, che opera in una sua zona di riferimento più o meno ampia,  ha anche facoltà di “concludere” i suddetti contratti, di conseguenza il carattere fiduciario del rapporto che intercorre tra l’impresa e l’agente stesso aumenta. In questo caso viene definito “rappresentante di commercio”.

Dal 12/05/2012 le regole per accedere all’attività sono significativamente cambiate. E’ stato infatti abolito il “Ruolo”. Per iniziare l’attività di agente di commercio infatti, va presentata in via telematica la “SCIA”, ovvero la , segnalazione certificata di inizio attività. Quest’ultima va inviata al Registro delle imprese.Per operare come agente di commercio sono poi necessari alcuni requisiti, fissati giuridicamente: bisogna infatti essere maggiorenni e non aver riportato condanne  per tutta una serie di reati. Non bisogna essere stati dichiarati interdetti o inabilitati e non bisogna  essere soggetti a misure restrittive dettate dalle norme che regolano la lotta alla mafia.  Non è inoltre possibile svolgere l’attività di agente di commercio  se si è dipendenti di associazioni o enti, sia privati che pubblici, oppure se si svolge attività di mediazione. Per chi fosse interessato ad approfondire, consigliamo la lettura del Prontuario apposito, messo in rete dalla Camera di Commercio di Bergamo.

Per quanto riguarda  i requisiti professionali , la legge non fissa criteri troppo restrittivi: in specifico o si possiede un  diploma di scuola secondaria di secondo grado, ad indirizzo commerciale, oppure una laurea in materie economiche o giuridiche;  ma in mancanza di questi ultimi, è possibile operare come agente di commercio previa frequentazione (con esito positivo) di un corso apposito, riconosciuto dalla Regione. Conta però, come ulteriore alternativa, anche l’esperienza lavorativa, che deve essere specifica ed acquisita negli ultimi cinque anni, per almeno un biennio.  Ecco tutte le attività che, se svolte come indicato, permettono l’accesso (stanti gli obblighi di cui sopra) all’esercizio dell’attività di agente di commercio. (Fonte Cam. Com. Bologna):

– operatore di vendita (ex viaggiatore piazzista);

–  dipendente di un’impresa con qualifica di impiegato di concetto con mansioni di direzione ed organizzazione delle vendite. Tali mansioni trovano corrispondenza nell’inquadramento adeguatamente documentato nei primi due livelli contrattuali: ad esempio 1° e 2° (commercio), 6° e 7° (industria), secondo quanto stabilito dal  Ministero dell’Industria del Commercio e dell’Artigianato con Circolare n° 3329/c del 04/03/1994;

–  titolare o legale rappresentante di imprese attive in ambito di commercio o somministrazione di alimenti e bevande;

–  titolare o legale rappresentante o consigliere (iscritto all’INPS sez. commercianti) con mansioni di direzione ed organizzazione delle vendite, di attività industriale di produzione e vendita;

–  titolare o legale rappresentante di attività artigianale di produzione e vendita in serie;

–  collaboratore familiare o socio non legale rappresentante in ambito commerciale o somministrazione di alimenti e bevande, iscritto all’INPS sez. commercianti;

–  collaboratore familiare o socio non legale rappresentante in ambito di impresa artigiana, iscritto a IVS/artigiani.

 

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6 Commenti

    • Ciao Paolo,
      il link che ci hai indicato non si riferisce ad un’offerta di lavoro ma ha lo scopo di fornire agli utenti le informazioni necessarie per poter intraprendere questo tipo di lavoro.
      Buona giornata

  1. Salve a tutti,
    qualcuno mi sa dare informazioni appropriate per diventare un agente di commercio?
    non ho esperienze nel settore, però mi piacerebbe molto fare questo tipo di attività..
    spero in una vostra risposta.
    buona giornata a tutti..

    • Buongiorno Raffaele, tu in che settore vorresti inserirti? La cosa migliore sarebbe contattare qualcuno che già fa questo mestiere per avere qualche delucidazione…

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